Warum gute Daten der Schlüssel zum Erfolg im E-Business sind

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Ihr Kunde will König sein - Im Zeitalter der rasanten Digitalisierung gilt das heute mehr denn je. Ob im B2C oder B2B, Ihr Kunde erwartet eine durchgängige Customer Experience auf allen Vertriebskanälen. Der Schlüssel dazu sind gute Stammdaten.

Der „moderne“ Kunde erwartet, dass ein Unternehmen ihn kennt. Seine Vorlieben, seine Kaufhistorie. Er erwartet, dass ein Unternehmen weiß, was zu ihm passt. Ob nun der passende Aufsatz zu seiner Maschine oder die passende Hose zum Shirt. Aber in einem Punkt hat sich das Kaufverhalten nicht geändert, trotz digitaler Transformation. Vor dem Kauf stehen die Fragen. Ob online oder offline, Ihr Kunde erwartet anschauliches Bildmaterial, eine ausführliche Beschreibung und umfangreiche Angaben zur Beschaffenheit des Produkts, am besten sogar erklärende Videos, Bewertungen und Referenzen. Wie viele Fragen Ihr Kunde hat, was „ausführlich“ und „umfangreich“ ist, hängt von der individuellen Person ab, aber auch stark vom Produkt selbst. Befinden wir uns nicht mehr im Cent-Artikel-Bereich, gilt jedoch für alle Produkte gleichermaßen: fehlende oder falsche Produktinformationen führen binnen Sekunden zum Kaufabbruch. 

Dass schlechte Daten nicht nur unschön anzusehen sind, sondern vor allem deutliche finanzielle Auswirkungen haben, wird schnell klar. Marketing-Aktionen, die an der Zielgruppe vorbei gehen, hohe Retourenquoten, spärliche Conversion Rates im E-Commerce oder zeitaufwändige Datenpflegeprozesse sind nur einige der unnötigen Kostentreiber. In Zeiten in denen den Kaufinteressenten nur ein Klick vom nächsten Anbieter mit besseren Produktinformationen trennt, sind gute Produktdaten der Schlüssel zum Erfolg.

5 Gründe, warum gute Stammdaten Ihr Business optimieren

1) Conversion Rate

Kaufentscheidungen basieren auf den zur Verfügung gestellten Informationen. „Fehlende Informationen zum Produkt“ zählt zu den häufigsten Gründen, einen Kauf abzubrechen. Das gilt gleichermaßen für B2B wie auch B2C: je höher der Warenwert, desto größer der Bedarf an Informationen. Je niedriger der Warenwert, desto schneller fällt die Kaufentscheidung – oder eben der Klick zum nächsten Anbieter. Fatal wenn dann das Bild im Onlineshop, die Maße des Schrankes, Angaben zur Kompatibilität mit anderen Systemen oder einfach nur das Preisschild am Regal fehlen.

Aber auch die technische Seite darf hier nicht außer Acht gelassen werden. Denn nur wenn eine strukturierte und verlässliche Datenbasis vorliegt, sind eine User-orientierte Navigation oder eine gut funktionierende Suchfunktion im Webshop machbar. Zudem sind umsatzsteigernde Maßnahmen wie Cross-, Upselling oder Targeting nur mit einer entsprechenden Datenbasis vernünftig und effizient realisierbar.

2) Traffic

Was früher der Lieblingsladen oder der übliche Lieferant mit Rahmenvertrag war, sind heute google, BING und yahoo. Käufer gehen nicht mehr in einen Laden und suchen dort ihr Produkt aus. Käufer informieren sich vorab über das gewünschte Produkt und suchen dann den Verkäufer aus. Und diese Suche beginnt häufig online. Es ist also entscheidend, dass Interessenten bereits an diesem Punkt der Customer Journey abgeholt und bei der Informationssammlung unterstützt werden. Unabhängig davon, ob der tatsächliche Kauf letztendlich im Onlineshop, beim Außendienstmitarbeiter oder im stationären Handel erfolgt. Gute Produktinformationen ziehen Informationssuchende an, steigern den Traffic und schaffen Vertrauen.

Doch nicht nur Ihre Kunden lieben Informationen. Auch Suchmaschinen und Online-Marktplätze verlangen danach. Regen Ihre Produktbeschreibungen User zum Lesen an und werden diese gar durch umfangreiches Bildmaterial, 360-Grad-Views und Videos ergänzt, bewerten Suchmaschinen dies positiv und werden Ihre Produktseite besser ranken.

3) Kostenvorteile

Besonders Händler kämpfen häufig mit hohen Retourenquoten. Kunden sind sich unsicher und bestellen mehrere Varianten eines Artikels oder der Artikel entspricht schlichtweg nicht der Erwartung wenn er dann real in den Händen gehalten wird. Durch hohe Versand- und Bearbeitungskosten ist schnell die Marge in Gefahr. Gute Produktinformationen helfen dem Kunden bereits vorab einzuschätzen, ob der Artikel dem entspricht, was er sucht und erwartet.

Doch auch die Datenpflege selbst stellt einen spürbaren Kostenfaktor dar. Besonders wenn Daten doppelt gepflegt oder im Nachhinein korrigiert werden müssen. Bis zu hundertfach höhere Kosten kann eine Korrektur von Produktdaten, die sich bereits im Umlauf befinden, verursachen, im Vergleich zu einer korrekten Dateneingabe direkt zu Beginn. Eine zentrale Datenbasis hilft hier, Data Maintenance effizienter zu gestalten und Redundanzen in der Datenpflege sowie aufwändige Datenkorrekturen zu vermeiden.

Ein weiterer Kostenvorteil: Liegen Ihre Produktdaten in der benötigten Qualität zentral und verlässlich vor, lassen sich viele Prozesse automatisieren. Das Ausspielen in Ihren Webshop, Onlinemarktplätze oder an Vertragshändler ebenso wie die Verwendung der Produktinformationen in Printmedien wie Katalog, Preislisten oder Produktverpackungen, kann ausschließlich digital erfolgen. Wertvolle Kapazitäten für manuelles Datenmanagement werden eingespart und können für die Erweiterung der Vertriebskanäle eingesetzt werden.

4) Image und Loyalität

Der Kunde findet keine Angaben, ob das Ersatzteil zu seiner Maschine passt, im Onlineshop fehlt das Produktbild, die bestellte Ware entspricht nicht den Erwartungen. Es gibt viele Möglichkeiten, einen schlechten Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Je nach „Schwere des Vergehens“ lässt sich dieser Imageschaden nicht mehr beheben.

Im Gegenzug wecken gute Produktinformationen beim Kunden Vertrauen und Loyalität. Sie fördern nicht nur den Kauf eines Produktes, sondern tragen auch dazu bei, dass Ihr Kunde wieder kommt. Die Kundenbindung steigt mit der Qualität Ihrer Produktdaten.

5) Omnichannel Commerce

Der klassische stationäre Handel ist heute ohne E-Commerce kaum mehr möglich. Sei es, um Kunden bereits bei der Informationssuche online abzuholen oder um das Personal vor Ort zu unterstützen, indem beispielsweise nicht vorrätige Ware direkt bestellt werden kann. Selbst große Pure Player wie Amazon und Zalando verlassen mittlerweile die reine Onlinewelt und erobern „neue“ Vertriebskanäle. In Zeiten des digitalen Wandels wurde Omnichannel Commerce längst zur Pflicht für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie.

Die Basis hierfür bilden neben der systemtechnischen Ausstattung die Produktdaten. Nur wenn eine einheitliche, aktuelle und verlässliche Datenbasis vorliegt, kann diese auch in die verschiedenen Vertriebskanäle ausgespielt werden. Denn die technische Verknüpfung aller Kanäle bedarf eines hohen Grades der Automatisierung. Andernfalls wäre der Aufwand für die Synchronisierung der Vertriebskanäle kaum handhabbar und eine konsistente und positive Customer Experience rückt in weite Ferne.

ROI guter Daten messbar machen

In der Theorie steht also fest: Gute Produktinformationen sind der Schlüssel zum Vertriebserfolg. Ohne Daten kein Verkauf. Doch wie hoch ist eigentlich die tatsächliche Auswirkung? Datenpflege bedeutet Aufwand. Die vorhandene Datenqualität zu steigern, erfordert Mitarbeiter-Kapazitäten und Budget. Lohnt sich das tatsächlich? Wie so oft, gilt auch hier: eine generelle Aussage lässt sich nicht treffen. Zunächst steht die Frage: Wie gut sind Ihre Daten aktuell überhaupt? Eine genaue Analyse der Daten sowie die Identifikation der Problemfelder schafft hier Klarheit.

Die gute Nachricht: Der ROI guter Daten lässt sich tatsächlich berechnen. Obwohl die Steigerung der Datenqualität neben der erreichbaren Umsatzsteigerung auch qualitative Auswirkungen, wie etwa die erwähnte Kundenbindung, aufweist, finden sich auch hierfür konkrete KPIs. Hierzu hat parsionate eine Methode entwickelt, wie sowohl quantitative als auch qualitative Faktoren quantifiziert werden und so die Rendite von Datenqualität berechnet werden kann.

Was gute Daten ausmacht und wie Sie den ROI von Datenqualität messen, hat unser Consultant Christoph Koch bereits in einem früheren Artikel beschrieben. >> zum Artikel

Sie möchten mehr darüber erfahren? Wenden Sie sich gerne an Miriam Ambrosinow, , +49 711 / 75886-634